המדריך האולטימטיבי לגבייה נכונה ואוטומטית ותמחור נכון של אימונים אישיים וקבוצות כושר. כל מה שמאמן כושר צריך לדעת על איך וכמה לקחת? חלק-2
תמחור נכון
במאמר הקודם הצגתי כיצד ניתן לייעל את העבודה מול קהל המתאמנים שלנו, בכך שניצור אוטומציה מלאה באופן החיוב ללא תחושת חוסר נעימות מול הלקוח וחוסר וודאות האם ימשיך לסדרה נוספת. הצגתי כיצד ניתן להפיק מסמכים חשבונאיים בקלות נטולת מאמץ. במאמר שלפניכם אעבור לנושא חשוב לא פחות והוא אופן הצגת העלויות עבור השירות שלכם כך שיביא את המתעניינים שלכם להשתכנע טוב יותר, לרכוש את שירותכם ולסגור סדרות אימון תקופתיות שיתרמו ליציבות עיסקית לטווח ארוך ובארשת מקצועית מכובדת.
אני לא יודע מה איתך, אבל כשהתחלתי לאמן בצורה של אימונים אישיים
עוד בימי חדר הכושר, לא ממש אהבתי את הרגע שבו הייתי צריך למכור את השירות שלי.
גם לא התלהבתי מהרעיון של למכור שוב ושוב לאותו לקוח כל חודש מחדש את אותה סדרה.
תמיד שנאתי למכור גם כי זה לא היה
הצד החזק שלי והרגשתי לא נוח לדבר שוב פעם על כסף. וגם כי לא הבנתי שלמכור זה בעצם לעזור להם להמשיך להתקדם.
תמיד חששתי שהם יגידו לי שהם מפסיקים להתאמן.
חייתי בחוסר וודאות מוחלט מה יקרה בסוף החודש.
האם הם ימשיכו איתי? כן? לא? אולי?!
כך תגדירו את התמחור בעסק שלכם:
שלב ראשון.
אם אתם עושים אימונים אישיים,
עליכם להפסיק למכור כרטיסיות/סדרות/חבילת אימון של 8,10,12,20 אימונים.
במקום זה, עליכם למכור תוכניות המבוססות על תקופות:
- תוכנית ל 3 חודשים.
- תוכנית ל 6 חודשים.
- תוכנית ל 12 חודשים.
לכל תוכנית תציעו מסלול של 2-3 אימונים בשבוע (הרי זה מה שהרוב יבחרו)
לעולם, אבל לעולם אל תמכרו מסגרת של אימון בודד בשבוע! זה לא נכון מקצועית ועיסקית. לא כלפי הלקוח, שאם יפספס אימון אחד, אז ייווצר מצב שבו תתראו אחת לשבועיים, למוטיבציה זה לא יתרום כלל ובטח לא לתוצאות ומכאן הדרך לנשירה והפסקה קצרה מאוד – ולבינתיים בזבזתם זמן ושעות שהיו יכולות להיות פנויות עבור מישהו אחר. אל תתפתו, ממחר אין יותר אימון 1 בשבוע, זה לא מקצועי ולא נכון עיסקית. נגמר!
שלב שני
תמיד תציעו 3 הצעות מחיר שונות.
כשנותנים לאנשים שלוש אפשרויות בחירה, רובם יעדיפו את אפשרות האמצע. כאשר לתוכנית השנתית תגבו את המחיר הזול ביותר ואילו לתוכנית החצי שנתית סכום בינוני ולתוכנית התלת חודשית בעלות הגבוהה ביותר והכי פחות הוגנת. והמטרה היא לתת 3 אפשרויות אך לצמצם ל 2 הכי זולות והן היותר ממושכות. חבר'ה – זה עובד – שנים!
תמחור לדוגמא לאימון קבוצתי:
- מנוי ל 12 חודשים = 380 ₪ לחודש
- מנוי ל 6 חודשים = 400 ₪ לחודש
- מנוי ל 3 חודשים = 450 ₪ לחודש
תחשבו על עצמכם (כלקוחות)… במה תבחרו?
רצוי מאוד, להציג כמה זה יוצא לכל אימון
(למשל כאן: "יוצא לך סביב ה50 ₪ לאימון – כלום.. פחות מארוחת צהריים!)
עכשיו, נקודה חשובה לכל "הישראלים המצויים" שאוהבים להתחשבן. למה אני מתכוון?
נניח שגבי סגר לשנה (12X 380 ₪) אבל לאחר 3 חודשים הוא החליט להפסיק כי נולד לו בן
חדש והוא מתקשה להתמיד.. נניח.. מאמן 'ישראלי' ממוצע יקפוץ ויאמר:
"רגע!!! אבל סגרתי איתו לפי 12 ועכשיו הוא התאמן רק 3 חודשים! טוב, אוציא ממנו את ההפרש".
חבר'ה – לא!
שחררו.
אל תתחשבנו על קטנות, אתם יודעים למה?
כי מחר, כשהוא ירצה לחזור – הסיכוי שזה יהיה אליכם הוא נמוך.
אל תהיו גרידים, תראו לצד השני שהכסף זה לא הכול בחיים.
יחסים זה מה שחשוב – שמרו עליהם וחזק!
אל תשכחו שגם אם גבי לא יחזור, הוא תמיד יישאר הסוכן שטח שלכם.. קפיש?
אם מדובר באימונים אישיים, תציגו את הסכומים הנמוכים על הנייר,
כן, אם לא היה ברור עד עכשיו – יש להפיק ניירת תמחור מסודרת
שאותה תציגו ללקוח החדש את המסלולים השונים.
(לקבלת ערכת טפסים וניירות מאורגנת לעסק שלך לחץ כאן)
תמחור לדוגמה לאימון אישי:
לצורך ההמחשה, נניח: (לפי X2 בשבוע/ X8 בחודש)
- מנוי ל 12 חודשים = 150 ₪ למפגש אימון
- מנוי ל 6 חודשים = 170 ₪ למפגש אימון
- מנוי ל 3 חודשים = 200 ₪ למפגש אימון
כן, אל תציגו את הסכום הסופי של כמה זה יעלה בחודש.
תמיד תציגו את המספרים הקטנים אבל תזכרו בראש כמה
זה בשורה התחתונה צריך לעלות. הם כבר יראו את זה בקישור
שתשלחו להם לדף התשלום כאשר הם כבר לקחו את ההחלטה לעבוד איתכם.
על מנת להגיע מוכנים למפגש הראשון מול מתאמן מתעניין עליכם להיות ערוכים היטב
עם דפים מקצועיים ותמחור מסודר שיסייע לכם בתהליך המכירה ולהפוך אדם מתעניין
למתאמן משלם. לקבלת ערכת טפסים מקצועית לחצו כאן.
מדריך מקיף ומקצועי. כרגיל 🙂 כדאי לקרוא גם את החלק הראשון.
תודה רבה