איך ליצור משפט פתיחה מנצח שיגרום לאדם מתעניין להפוך ללקוח מתאמן?
לאחר שהסברתי בפוסט הקודם עד כמה חשוב לבדל את עצמך ממאמנים מאחרים. כעת נבין כיצד ליצור תהליך ממוקד שייחד אותנו ויביע מסר מדויק למשפט פתיחה שיתאים לכל מי שבא איתנו במגע.
תהליך הבידול העיסקי הוא תהליך שמתחיל קודם כל בשאילת שאלות.
ישנן 4 שאלות שכל מאמן כושר חייב לשאול את עצמו:
- מי אני?
- מה אני עושה?
- למי אני פונה (מי קהל היעד שלך)?
- איך אני עושה זאת?
התשובות שיעלו יתחברו למשפט פתיחה קצר
ומנצח שיסכם את כולן למסר אחיד ומדויק שנאמר בנשימה אחת.
שמעת פעם על "שיחת מעלית"?
אז כן, על זה בדיוק אני מדבר.
בעולם השיווק קוראים לזה (USP (Unique Selling Propositionn
או בעברית: 'הצעה עסקית מיוחדת'.
דמיינו שאתם פוגשים אדם בקומה ה-20 בעזריאלי,
אתם מפתחים שיחה קצרה ונכנסים למעלית.
עד שתגיעו לקומה הראשונה עליכם להעביר
מסר שיענה על כל אותן השאלות, ומדוע?
כי אלו בדיוק השאלות הראשונות שכל אדם
ישאל את עצמו כאשר יפגוש בכם לראשונה.
הרי "אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני"
ולכן חשוב לזקק מסר חד וברור שיגרום
לאותו אדם לקבל תשובה לאחת מהשאלות הבאות:
- "מה יוצא לי מזה"?
- "למה דווקא אתה (ולא מאמן) אחר יכול לעזור לי"?
עליכם לייצר תשובה ברורה על מנת להבדיל
לחלוטין ובאופן חד משמעי ביניכם לבין מאמנים מתחרים.
ולכן, בטרם תצאו לקרב, עליכם להצטייד מראש בנשק
המתאים והמדויק שיקלע למטרה שלכם.
דוגמה למשפט פתיחה:
"שמי מיכל ואני עוזרת לנשים לאחר לידה לחזור למשקלן התקין על ידי פעילות גופנית ותזונה מאוזנת הנעשית בקבוצות קטנות המתאמנות בחוף הים ובפארקים"
- מי אני? – מיכל מאמנת כושר
- מה אני עושה? – עוזרת לנשים לחזור למשקלן התקין
- למי אני פונה (מי קהל היעד שלך)? נשים לאחר לידה
- איך אני עושה זאת? פ"ג בקבוצות קטנות בשילוב תזונה מאוזנת
זה לא מספיק ליצור משפט פתיחה מנצח לקהל יעד מדויק,
אלא עליכם גם לשלב אותו בכל הזדמנות שבו העסק שלכם
נחשף כגון: כרטיס הביקור, בלוג/אתר ובכל פלטפורמה שיווקית אחרת.
פיתוח משפט פתיחה מנצח יכול להיות הדבר שמפריד
בין הצלחה לכישלון ולכן, אם ברצונכם להצליח, עליכם
לזקק את המשפט התמציתי שמייחד אותכם משאר העולם.
רוב המאמנים מדגישים את התכונות האישיות שלהם,
את הידע והניסיון שצברו אבל זה לא באמת מה שיגרום
למתאמנים פוטנציאלים לדפוק על דלתותיהם.
אתם תדעו להדגיש בפניי הלקוחות שלכם את התועלות
המרכזיות שאתם תספקו למי שיבקש לרכוש את השירות הנפלא שלכם.
כן, כן… אני יודע שמסתובבת לכם בראש השאלה הבאה:
"אבל איך לעזאזל אשלב את השיחה בצורה טיבעית ומשכנעת?"
פשוט מאוד.
דמיינו שנכנסתם לאותה מעלית
או אתם עומדים בתור בסופר,
ואז אותו אדם מחייך אליכם.
ראשית,
פתחו שיחה פשוטה על הנושא
הכי משותף לכם באותו רגע. למשל..
"אוף, כמה זמן עד שהמעלית באה, אה?"
או
"אתה לפני בתור?"
מכאן לכאן, השיחה תתגלגל
אל ענייני זוטות ומשם תתעניינו במה אותו אדם עוסק:
"אתה עובד כאן? במה אתה עוסק"?
הרי ידוע,
שאנשים מאוד מאוד אוהבים שאנשים אחרים מתעניינים בהם.
אנשים מטבעם נהנים מאוד לספר על עצמם לאנשים אחרים
שהם מרגישים נוח בקירבתם.
מכאן לכאן,
יתכן שגם אותו אדם יביע התעניינות במה שאתם עושים
(הרבה פעמים סוג הלבוש שלי והלוגו על החולצה כבר הסגיר אותי ורק עשה לי חיים קלים יותר בלספר מה אני עושה)
ואז אתם מתחילים להשתמש בנוסחא מאוד פשוטה
תתחילו בשאלה:
"אתה מכיר את זה ש….?"
[=כאן תמשיכו עם תיאור הבעיה של קהל היעד שלכם לפני שהם מגיעים אליכם]
ואז תציגו את הפתרון:
"אז אני …"
[=כאן תציגו את הפתרון המיוחד שלכם לאותה בעיה]
והרי ההמחשה המלאה:
נניח שפגשתי מישהי בסופר
והיא נראית לי רלוונטית לסוג השירות שלי
(ונניח, רק נניח ששמי מיכל ואני מאמנת כושר אישית 😉
(ולמען הקיצור הנמרץ נחסוך את ה'סמול טוק' וניגש ישר לעניין)
בלה בלה בלה …
ו"דרך אגב,
שמי מיכל..
את מכירה את זה ששנשים שלאחר לידה 'נתקעות'
במשקל העודף שלהן ואז הן מחפשות כל מיני דיאטות
שונות ומשונות ומנסות להתאמן בכל מיני דרכים שרק מתסכלות אותן"? 🙂
ואז, מה יקרה?
אותה בחורה בסופר,
תחייך לאות הזדהות
ותהנהן בראשה ['בטח שהיא מכירה את זה']
השאלה הזו תגרום לצד השני
להרגיש "וואלה, שנינו ב'אותו ראש'"
"אז אני עוזרת לנשים לאחר לידה לחזור למשקלם התקין על ידי פעילות גופנית ותזונה מאוזנת הנעשית בקבוצות קטנות המתאמנות בחוף הים ובפארקים"
בום!!!!
הבנתם?
למי ששם לב הכל נעשה סביב רגשות,
יצירת סקרנות והזדהות, 'לחיצה על כאבים'
ותשוקה לסיפוק רצונות עזים.
מאז שהתחלתי ליישם את העיקרון הזה
של לבנות משפט מדויק ולדעת כיצד
לשלב אותו בכל שיחה, רמת ההתעניינות
של אנשים הלכה וגדלה וגם כך גם כמות המתאמנים שלי.
אז….
אתם מכירים את זה שאתם מרגישים
שאתם מבזבזים הרבה זמן וכסף על שיווק
שלא כל כך עובד בפייסבוק?
או שעד שמישהו מתחיל להתאמן אצלכם,
הוא פורש לפני שהחודש נגמר?
אז שמי רונן ואני עוזר למאמני כושר להגיע ליותר מתאמנים מדויקים,
בפחות זמן ובמינימום השקעה של כסף והכי חשוב מלמד
אותם כיצד לשמר את מתאמניהם לטווח ארוך בלי פציעות ועם יותר הצלחות.
רואים? עובד גם כאן נכון? 😉
אם אהבתם את הפוסט הזה,
אשמח שתספרו לי מהו המשפט המנצח שלכם?
איך אתם פותחים בשיחה עם אותו אדם חדש שאתם פוגשים
שיכול להיות הלקוח המרוצה הבא שלכם?
אז,
עד הפוסט הבא,
תחיו בעוצמה ובשליחות
שלכם,
רונן דוידוב
אהבנו!